Kebutuhan pelanggan laten dapat ditemukan dan diketahui, kata profesor UAH

Kebutuhan pelanggan laten dapat ditemukan dan diketahui, kata profesor UAH


Newswise – HUNTSVILLE, Ala. (22 Oktober 2020) – Perusahaan dapat menemukan kebutuhan pelanggan yang tidak diketahui pelanggan sendiri melalui pembelajaran dari pengalaman pasar mereka sendiri dan mengamati pengalaman pasar dari kolaborator dan pesaing, kata sebuah makalah penelitian oleh seorang profesor di The University of Alabama di Huntsville (UAH), bagian dari Sistem Universitas Alabama.

Melakukan hal tersebut dapat meningkatkan peluang untuk menciptakan produk populer yang akan menghindari tumpukan kegagalan yang menunggu sekitar 40% dari semua produk yang baru diperkenalkan, kata Dr. Yongchuan “Kevin” Bao, seorang profesor pemasaran yang makalah penulis bersama muncul di Jurnal Kewirausahaan Strategis, Sebuah Waktu keuangan 50 jurnal bisnis teratas.

Karya Dr. Bao menantang sudut pandang tradisional tentang peluang kewirausahaan, yang dipahami dari sisi penawaran sebagai pengenalan barang baru dengan harga yang lebih tinggi daripada biaya produksi atau eksploitasi ketidaksempurnaan kompetitif di pasar produk atau faktor.

Tantangannya adalah bahwa pelanggan sendiri tidak merasa bahwa mereka memiliki kebutuhan yang tidak disadari atau merasa sulit untuk mengungkapkan kebutuhan tersebut, yang dijelaskan Dr. Bao disebut sebagai kebutuhan pelanggan laten.

“Kebutuhan pelanggan yang laten secara diam-diam tertanam dalam pengalaman pelanggan dan berbaur dengan peristiwa dan perubahan pasar yang menonjol,” kata Dr. Bao. “Kebutuhan tersebut muncul saat pelanggan menghadapi masalah yang tidak terduga dan tidak terduga dalam kehidupan sehari-hari atau tempat kerja mereka, tetapi dapat dengan mudah lepas dari kesadaran pelanggan karena mereka memperhatikan masalah yang terlihat dan menonjol dalam rutinitas konsumsi atau kinerja tugas mereka.”

Pengusaha dan perusahaan dapat mendeteksi dan memenuhi kebutuhan laten tersebut dengan memantau secara dekat pembelajaran pasar pengalaman (EML) mereka sendiri dan pembelajaran pasar perwakilan (VML) dari pesaing dan kolega industri.

“Untuk menemukan kebutuhan laten, perusahaan harus memperhatikan dan menafsirkan kejadian yang tidak biasa untuk memahami pola penyebab masalah pelanggan,” kata Dr. Bao.

“Dari pembelajaran berdasarkan pengalaman pasar langsung, perusahaan mengembangkan skrip pengetahuan yang bergantung pada jalur yang diam-diam, yang memungkinkan mereka untuk memperhatikan ketidakkonsistenan peristiwa yang tidak terduga dan untuk menafsirkan pola sebab akibat dari anomali,” katanya.

Kebutuhan laten petani akan mesin cuci yang dapat mencuci sayuran diidentifikasi oleh Haier, pembuat peralatan rumah tangga terkemuka di dunia, berdasarkan keluhan seorang petani bahwa mesin cuci yang ia beli dari Haier sering tersumbat. Ketika seorang teknisi menemukan bahwa masalah petani berasal dari penggunaan mesin cuci untuk mencuci sayuran, itu tidak sesuai dengan rutinitas konsumsi mesin cuci yang biasa.

Belajar dari kejadian tak terduga itu mendorong Haier untuk mengidentifikasi keinginan tak terucap dan diam-diam para petani akan mesin cuci baru yang dapat mengatasi masalah mereka saat mencuci sayuran secara manual.

Demikian pula, berdasarkan observasi pembelajaran pasar perwakilan dari pengalaman pasar perusahaan lain, sebuah perusahaan belajar dari distribusi aktivitas dan pelajaran pemasaran yang luas, kata Dr. Bao.

“Karena pengalaman perwakilan ini berakar pada konteks khusus, pembelajaran merangsang beberapa dan bahkan interpretasi yang kontradiktif dari peristiwa pasar yang dihadapi oleh perusahaan dalam keadaan yang berbeda,” katanya. “Akibatnya, pembelajaran perwakilan bertindak untuk mempertanyakan pemikiran konvensional tentang kebutuhan pelanggan dan membantu mengidentifikasi keterkaitan di antara beragam interpretasi, yang berakhir dengan temuan mengejutkan dari pola sebab-akibat yang tidak biasa yang menandakan kebutuhan laten. “

Apple secara tidak sengaja mengidentifikasi kebutuhan pelanggan laten berdasarkan pengamatan pengalaman pasar Napster, perusahaan yang menemukan aplikasi perangkat lunak yang memungkinkan pengguna mengunduh musik secara online. Praktik kontroversial unduhan musik gratis memicu tuntutan hukum dari produser musik dan perusahaan rekaman, dan mengundang perdebatan di industri musik.

Kontroversi mempertanyakan cara tradisional mendengarkan musik dan membantu Apple menemukan kebutuhan tak terucapkan konsumen untuk menghasilkan daftar musik favorit mereka, yang dipenuhi dengan iPod.

Dr. Bao mengatakan tekanan pembelajaran aktif berdasarkan pengalaman pasar tampaknya sangat tinggi di negara berkembang, karena pertumbuhan ekonomi yang cepat dan dinamika pasar yang unik sering kali menghadirkan kejadian dan kejutan yang tidak terduga.

Dari survei penelitian terhadap 238 perusahaan di Cina, ekonomi berkembang terbesar, Dr. Bao dan rekan penulisnya telah membuat model portofolio strategi pembelajaran perusahaan berbentuk T yang dibentuk oleh pembelajaran berdasarkan pengalaman pada EML dan VML. Dalam model, EML mengacu pada dimensi vertikal dari bentuk T karena jalurnya bergantung pada pengalaman pasar langsung dan VML mewakili dimensi horizontal yang mengacu pada pengalaman bilateral dari perusahaan lain.

“Secara khusus, perusahaan dan wirausahawan individu harus membenamkan diri dalam kehidupan nyata pelanggan untuk mengungkap titik-titik rasa sakit pelanggan dan peristiwa anomali yang bertentangan dengan ekspektasi kami terhadap perilaku pelanggan atau rutinitas konsumsi,” kata Dr. Bao.

“Selain itu, mereka harus secara aktif belajar mengamati aktivitas pasar dari perusahaan lain dan pengusaha individu dan waspada terhadap interpretasi kontradiktif dari peristiwa pasar dari berbagai perusahaan dan pengusaha,” katanya. “Strategi pembelajaran ini dapat membantu perusahaan tetap berada di depan para pesaing dengan mengidentifikasi kebutuhan pelanggan laten yang tidak diketahui oleh para pesaing.”

Dalam pasar yang bergerak cepat dan bergejolak yang berputar-putar dengan perubahan dalam preferensi dan segmen pelanggan, perusahaan dan pengusaha harus lebih mengandalkan pembelajaran perwakilan daripada pembelajaran pengalaman dalam upaya mereka untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan laten.

“Karena pengetahuan perusahaan tentang pelanggan yang terakumulasi dari EML bergantung pada pengalaman pasar sebelumnya, laju perubahan pasar yang cepat mengurangi relevansi pengetahuan sebelumnya dengan interpretasi peristiwa pasar tak terduga yang terjadi dari perubahan cepat, sehingga sulit untuk membedakan pola sebab-akibat yang berarti yang mengungkapkan kebutuhan pelanggan yang terpendam, ”kata Dr. Bao.

“Sebaliknya, VML menempatkan perusahaan pada posisi yang lebih baik untuk mengidentifikasi kebutuhan pelanggan laten dalam lingkungan pasar yang bergejolak, karena interpretasi yang beragam dari pengalaman pasar yang heterogen dari perusahaan lain memungkinkan perusahaan untuk mencapai pemahaman yang relatif akurat tentang pola sebab akibat yang suram dari peristiwa pasar tak terduga yang sering terjadi di pasar dengan laju perubahan tinggi. “

Inovasi yang digerakkan oleh pelanggan dapat membantu menghindari tingkat kegagalan pasar yang sangat tinggi, katanya.

“Faktor utama yang menyebabkan kegagalan produk adalah bahwa mereka tidak memenuhi kebutuhan pelanggan yang berarti. Banyak perusahaan secara keliru percaya bahwa teknologi mutakhir dengan sendirinya akan mendorong pelanggan untuk membeli, sementara mengabaikan upaya untuk mencari tahu apa yang sebenarnya diinginkan pelanggan. ”

Penelitian ini menyediakan portofolio strategi pembelajaran untuk membantu perusahaan mengatasi tantangan bahwa pelanggan tidak secara sadar mengetahui apa yang mereka inginkan dan meningkatkan kemungkinan keberhasilan produk baru.

“Hanya ketika sebuah perusahaan mengidentifikasi apa yang benar-benar diinginkan pelanggan, barulah ia dapat mengembangkan solusi produk win-win yang menciptakan nilai bagi pelanggannya di satu sisi dan mendorong pertumbuhan laba perusahaan di sisi lain.”

Studi ini membuka kemungkinan masa depan baru untuk menyatukan berbagai teori tentang asal usul peluang kewirausahaan.

“Dari kacamata kebutuhan pelanggan laten, substansi nyata dari peluang wirausaha ada secara mandiri, tetapi dapat diamati atau ditemukan, tanpa persyaratan perwujudan keuntungan, dan terlebih lagi, melalui proses pembelajaran aktif berdasarkan pengalaman pasar, yang pada akhirnya mengarah untuk menciptakan pengetahuan baru tentang kebutuhan pelanggan, ”kata Dr. Bao.

“Terlepas dari wawasan ini, kami memerlukan upaya formal untuk menetapkan teori baru untuk mengintegrasikan pandangan yang berbeda ini dari perspektif kebutuhan pelanggan laten.”

Area kedua dari penelitian masa depan adalah untuk menyelidiki kondisi di mana identifikasi kebutuhan pelanggan laten dapat mempertahankan keunggulan kompetitif perusahaan atau kepemimpinan pasar.

Terakhir, mungkin ada peran kecerdasan buatan (AI) dalam menentukan kebutuhan ini, kata Dr. Bao, karena pembelajaran berdasarkan pengalaman pasar berbeda dari cara pembelajaran pasar tradisional berdasarkan informasi abstrak seperti statistik konsumen yang dikumpulkan melalui pencarian sistematis.

“Akan sangat menarik untuk melihat apakah data besar dan teknologi AI dapat ditingkatkan ke tingkat di mana sejumlah besar informasi yang kami kumpulkan secara online dapat digunakan untuk memprediksi kebutuhan pelanggan laten dan mengungguli pembelajaran manusia atau organisasi berdasarkan pengalaman pasar.”

Tentang Universitas Alabama di Huntsville

Diluncurkan dari upaya Amerika untuk menaklukkan ruang angkasa, Universitas Alabama di Huntsville adalah salah satu universitas penelitian intensif dan pemberi doktoral terkemuka di Amerika. Terletak di taman penelitian terbesar kedua di Amerika Serikat, UAH memiliki kemampuan yang kuat dalam astrofisika, keamanan siber, analisis data, logistik dan manajemen rantai pasokan, sistem optik dan teknik, analisis keandalan dan kegagalan, helikopter dan sistem tak berawak, cuaca buruk, penggerak ruang angkasa, dan lainnya. UAH mempersiapkan siswa untuk menuntut posisi di bidang teknik, sains, bisnis, keperawatan, pendidikan, seni, humaniora, dan ilmu sosial.


Diposting Oleh : HongkongPools

About the author